사실 합법인 다단계, 뭐가 문제일까? | 텔유레터 101호 | 세모브 | 브랜딩 텔유어월드
2024년 2월, 이효리씨가 국민대 졸업식 축사에서 하신 말이 있습니다. “나보다 뭔가 나아보이는 누군가가 멋진 말로 나를 이끌어주길 그래서 나에게 깨달음을 주길 그래서 내 삶이 조금 더 수월해지길 바라는 마음, 자체를 버리십시오. 그런 마음을 먹고 사는 무리들이 이 세상에는 존재하니까요. 그런 무리의 먹잇감이 되지 마십시오.” 라고요.
ⓒ 엘르
오늘 영상의 핵심이 될 말입니다. 경제적인 희망을 건드리는 아주 대표적인 사례가 다단계거든요.
혹시 ‘딱 세 명만 데려오면 3개월 만에 월 천을 벌 수 있다’ 이런 제안이 온다면 어떨 것 같으세요? 저는 너무 관심이 가는데요. 이게 만약 사실이라면 누구나 당연히 그게 뭔지 궁금하고 빨리 하고 싶을 겁니다. 당장 월 300짜리 직장 구하는 데에도 지원자가 수십 수백씩 몰리는 게 현실이니까요. 그리고 만약 이런 제안을, 사회에서 오랫동안 손 떼고 있던 주부, 노인, 취준생, 미성숙한 아이들이 받는다면 어떨까요? 높은 확률로 혹할 가능성이 높겠죠.
그래서일까요?
스마트폰이 보급되기 전, 지금처럼 정보를 쉽게 얻지 못하던 시기. 단군 이래 최대의 사기극이라는 제이유 네트워크 사건으로 약 2조원대의 피해가 발생하면서 대규모 비극이 있었고요. 2007년부터 2010년까지 국내에서 보도된 기사 중 ‘자살’이라는 단어가 들어간 다단계 기사는 무려 130건이 넘죠.
ⓒ 오마이뉴스
여기에 수면 위로 드러나지 않거나 신고하지 않고 개인이 떠안은 사례까지 포함하면 챗 gpt의 분석 결과로는 00년대에만 누적 피해액이 10조에 달할 거라고 합니다. 엄청나죠.
이렇게 피해가 너무 많다보니까 2012년에는 관련 법률을 대대적으로 개정해서 교묘하게 불법 판매를 하는 업체를 규제하기도 했습니다. 그 이후 작년까지 열 두번을 더 개정하면서 관련 규제를 강화해왔죠.
그래서인지 최근 들어서는 와닿을만한 큰 뉴스도 없고 조금 잠잠한가 싶었는데요. 실상은 전혀 아니었습니다.
지금도 누군가에겐 사이비 종교보다 더 심각한 피해를 안기고 있는 다단계. 사이비는 구원을 미끼로 했다면 다단계는, 희망을 미끼로 합니다. 그 포교와 영업 방식은 상당히 유사하고요.
세상의 모든 브랜드 이야기
오늘 주제는 사라지지 않은 다단계입니다.
영상은 하기 링크에서 확인해주세요!
https://youtu.be/1W4nwRyi0Zk
다단계란 무엇인가
다단계. 좋게 포장해서 네트워크 마케팅이라고도 합니다. 영국 옥스포드 영어사전에는 ‘피라미드 판매의 다른 용어’라는 의미로 등록되어 있고요. 미국쪽에서는 MLM, 멀티레벨 마케팅이라고 정의하고 있습니다. 즉, 아시다시피 피라미드 형태로 여러 단계를 걸치게 되는 형태의 판매 방식을 의미하는데요. 제조업자에서 도매상을 거쳐 소매로 최종 소비자에게 전달되는 일반적인 구조가 아니라 판매원 이하 소비자가 다시 판매원이 되는 방식으로 조직이 계속해서 확장되는 무시무시한 모습이죠.
ⓒ 우리온 | Woorion
그런데 이렇게 비정상으로 보이는 다단계의 구조, 사실 합법입니다.
이런 판매방식은 방문판매 등에 관한 법률, 즉 방판법에 의해 관리되는데요. 판매원의 가입이 3단계 이상 이루어지는 경우 또는 사실상 3단계 이상으로 운영되는 경우를 정의하고 있습니다.
그리고 같은 법에 정의된 용어 중에는 ‘후원수당’이라는 말이 있는데요. 아래 단계의 사람이 제품을 팔면 상위 단계 판매원이 받는 수당을 뜻합니다. 우리가 알고 있는 피라미드형 다단계의 꽃이죠. 다단계에 들어가는 사람들의 목적 자체가, 내 아래에 빨리 다른 사람들을 많이 두고 손 안 대고 코 풀기를 바라는, 그런 마음이니까요.
그래서 얼마나 많은 가지를 친 나무가 되느냐에 따라서 이들 판매원들에게는 등급이 부여되는데요. 게임처럼 실버, 골드, 다이아 등 뭐 이 정돈 기본이고요. 임페리얼 마스터 같은 화려한 직급도 존재합니다.
이 중에서 제일 대표적인 등급은 아무래도 다이아인데요. 다단계 판매원 모두의 목표이자 소위 ‘월 천’이 이때부터 시작된다고 하죠.
실제로 2024년에 올라온 이 기사를 보면 상위 1% 판매원이 받는 연간 수당이 7,100만원 수준이고 나머지 70%의 판매원은 1인당 평균 8만원 밖에 못 번다고 하니까 다이아 진급이 얼마나 간절할지는 안 봐도 뻔하겠습니다.
승급 구조
그런데 무려 70%가 소득이 거의 없다시피 한 다단계, 이게 정상적인 걸까요?
다단계의 첫 번째 문제점. 바로 승급 시스템입니다. 우선 월 천이라고 하는 다이아가 되는 조건을 먼저 보자면요. 국내 1위 업체 암웨이의 다이아 요건은 실버 여섯으로 구성된 라인을 총 여섯 개 이상 소유해야 한다고 되어 있는데요.
ⓒ KBS
다단계에는 PV라는 시스템이 있습니다. 포인트 밸류를 의미하는데, 대략 물건 가격의 50% 수준으로 각 제품마다 설정된 일종의 마일리지 개념입니다. 그리고 월간 실적이 20만PV가 되기 시작하면 각 단계별 수당이 나오게 되는 건데요. 암웨이 판매자로 계신 분이 주신 책자에 기재되어 있는 비율표에 따르면 60만PV 이상 달성하면 수당이 6% 나오고요. 아래에 6% 판매원을 세 명 두면 브론즈 등급으로 인정된다고 해요. 이 책자에는 자세히 나와 있지 않지만 인터넷에 있는 실버 등급이 되기 위한 법은 조건 셋 중 하나를 만족하면 된다고 합니다.
첫번째 내가 혼자 1천만 PV를 달성하는 경우
두번째 내 아래에 있는 판매원 중 하나가 1천만을 달성하면서 나는 400만을 달성하는 경우
세번째 내 아래에 있는 판매원 둘이 1천만을 달성하는 경우라고 하죠.
그러니까 대략 매출 2천만원 정도는 나와야 실버 등급이 된다는 건데, 다이아 등급이 되려면 이 실버를 6개월 이상 달성한 그룹을 여섯 데리고 있어야 합니다. 단순 계산으로만 보자면 6개월간 매출을 7억 2천 달성해야 한다는 뜻이죠.
그런데 여기서 다단계의 가장 큰 문제가 나타납니다. 바로 이 6개월이라는 기간 때문인데요. 이 기간 동안 일정 수준 이상 매출을 달성해야 한다는 말은, 달리 말하면 딱 그 기간 동안’만’ 매출을 달성하면 된다는 말로 해석되거든요.
그래서 발생하는 일이 많은 피해자를 만들고 있습니다. 한 다단계 반대 카페의 글인데요. 국내 1위 업체에서 다이아 등급으로 활동하는 친척이 집이며 뭐며 다 날리고 170만원만 빌려달라고 전화를 여기저기 돌리고 있다고 해요. 아니 170만원이 적은 금액은 아니지만요. 월 천 씩 벌면서 그렇게 전화를 돌릴 수준은 아닐 텐데, 도대체 왜 이런 일이 생길까요?
ⓒ 아밍이 - 티스토리
정말 올바른 다단계의 모습은 ‘영업’입니다. 영업을 잘 하는 사수가 부사수를 데리고 와서 물고기 잡는 법을 알려주는 구조. 그래서 뛰어난 영업사원들끼리 스쿼드를 이루게 되는 형태가 가장 이상적인 모습인데요. 그래서 실제로 좋은 영업력으로 수익을 내는 분들도 있다고 합니다.
그런데 다단계에 빠지는 대부분은 그렇지 않죠. 세 명만 데려오면 월 천을 벌 수 있다는 말, 실적만 채우면 돈이 자동으로 벌린다는 그런 말에 현혹된 사람들이 주로 피해자가 되는 건데요.
다단계라고 하면, 무슨 창고처럼 집에 물건을 왕창 사다 놓는 그림이 떠오르실 겁니다. 앞에서 잠깐 다뤘던 6개월’만’ 실적을 달성하면 된다는 조건, 이 조건을 악용하려는 판매원들이 이 조건을 악용하려는 판매원들이 선택하는 방식은 바로 ‘직접 구매’, 다시 말해 물건을 본인이 사서 매출을 맞추는 자가 소비입니다. 목표 등급 달성까지 딱 6개월만 매출을 맞추면 되니, 수백만 원에서 수천만 원 어치 물건을 쓸모와 상관없이 쓸어 담습니다. 이렇게 ‘투자’해놓으면, 이후에는 아래 단계가 매출을 만들어줄 거라 기대하죠. 하지만 현실은 다릅니다.
일단 다단계의 구조상, 아래 단계 판매원이 없으면 수익은 전혀 발생하지 않습니다. 내가 아무리 물건을 많이 사도, 그건 내 소비일 뿐, 수당으로 연결되지 않기 때문이죠.
더 심각한 건, 이 구조가 도미노처럼 퍼진다는 겁니다. 내가 다이아가 되기 위해 친구 A를 실버로 키우려 한다면, A도 6개월간 억지 매출을 채워야 하고, A의 아래 단계도 마찬가지죠. 심지어 다단계에서 사용되는 ‘후원 수당’이라는 말. 말 그대로 후원을 해주는 대가로 받는 수당이라는 뜻인 것처럼 내가 등급이 높아지기 위해 즉, 하위 단계 판매원의 매출을 돕기 위해 그쪽에서 구매를 해주기도 하는 등 인위적인 소비로 이어지는 경우가 허다합니다.
이런 과정에서 대출이나 지인, 가족들까지 끌어들이고요. 어차피 이건 다 투자라면서 대출 받는 것도 서스럼 없는 경우가 대부분입니다.
실제로 이때 발생하는 인간관계의 문제로, 치안정책연구소의 연구에 따르면 65%의 판매원이 관계적 피해를 입었다고 해요.
품질과 마진
그리고 다음, 다단계의 두 번째 문제점. 품질입니다. ‘다단계인 걸 떠나서 품질은 진짜 좋다’라는 말, 한 번쯤은 들어보셨을 거라 생각합니다. 사실일까요?
사실 품질이라는 건 주관적인 부분이 많이 작용하기 때문에, 그 자체를 객관적으로 비교하는 건 어렵습니다. 그래서 일반적으로 제품의 품질을 추정할 수 있는 가장 신뢰도 높은 지표는 바로 원가율과 마진율인데요. 즉, 판매가격 대비 원가율이 높은 제품이 좋은 제품이겠죠?
국내 2위 업체 애터미의 재무제표를 한 번 보겠습니다. 2024년 연결재무제표 상 총 매출은 1조 2천억, 매출 원가는 6,400억입니다. 제품 하나당 평균 원가율은 53% 수준인데요. 영업이익률은 14.8%입니다. 생필품 평균 원가율이 40%대 후반에서 60%대 정도 나온다는 걸 생각해 보면 크게 높은 것 같진 않아요.
ⓒ 채널 애터미
그런데 뭐, 여기 한 군데만 봐서는 어떤지 감이 잘 안 잡히죠? 마침 비슷한 제품군을 판매하는 LG생활건강의 1분기 매출액이 1조 6천억 수준이라 비교해보기 좋을 것 같았습니다.
같은 시기에 이 기업의 매출원가는 약 8,200억 원. 원가율은 약 48.3% 수준이었고요. 영업이익률은 8.4%였습니다. 어떻게 보면 애터미보다 원가율이 조금 낮지만, 영업이익률은 훨씬 낮죠. 이게 뭘 의미할까요?
먼저 LG생활건강은 ‘정상적인 유통 시스템’을 갖춘 회사입니다. 브랜드를 만들고, 마케팅을 집행하고, 물류와 고객 서비스를 유지하면서 이익을 남기죠. 즉, 돈을 벌기 위해 돈을 씁니다. 브랜드력이 있다는 건, 제품이 시장에서 ‘자발적 선택’을 받는다는 뜻이기도 하고요. 그러니까 이 회사의 원가율이 낮아도, 품질이 나쁘다고 말하긴 어렵습니다. 왜냐하면 이익의 상당 부분이 유통비, 광고비, 품질관리비로 나가니까요.
반면 다단계는 유통 구조가 다릅니다. 기업 측에서는 광고비, 물류비, 유통비 다 없는 대신 그 금액을 제품 품질에 투자하고, 판매원들에게 모든 재량을 맡긴다면서 품질을 강조하는데요. 정말 그럴까요?
애터미 제품 중 ‘플로어 크리너’라는 돌돌이 제품이 있습니다. 29,800원에 판매 중인데요. 제품 정보를 보면 니토 니톰스 코리아 주식회사라는 곳에서 생산하고 있다는 걸 볼 수 있죠. 그런데 이거, 비슷한 제품이 있습니다.
코스트코에서 한창 인기 많던 ‘고로고로 돌돌이’와 상당히 유사해요. 그래서 고로고로 제품도 보자면 제조사가 니톰스 코리아 주식회사라고 기재되어 있는 걸 볼 수 있는데요. 인터넷 최저가로 보면 가격은 두 배 이상 저렴하게 판매되고 있었습니다. 품질이 좋다는 건… 단순 원가율만 내세우면서 눈 가리고 아웅하는 것 같죠.
다단계가 생필품을 파는 이유
그럼 다단계 기업은 왜 원가율이 높게 나오는 걸까요? 이건 사실 다단계 업체가 생필품을 판매하는 이유와도 연관되어 있습니다.
먼저 다단계 업체는 대부분의 제품을 직접 생산하지 않고 외부에 제조를 맡깁니다. 이른바 OEM, ODM 방식이죠. 외부 제조사로부터 완제품을 사오는 구조이기 때문에, 회계상 원가에는 순수한 제조비만이 아니라 그 안에 포함된 제조사에서 받아오는 유통마진, 물류비용까지 모두 들어가요. 같은 제품이라도 자체 생산하는 기업에 비해 원가가 더 높게 잡힐 수밖에 없는 구조인 겁니다.
ⓒ 시사주간
둘째, 다단계는 유통 단계가 일반 기업과 전혀 다릅니다. 아까도 말씀드렸듯이 유통망도 따로 없고요. TV 광고나 팝업스토어 같은 건 전혀 찾아볼 수 없죠. 대신 모든 유통과 영업을 판매원이 직접 떠안습니다. 그래서 판매관리비가 거의 들지 않죠. 그러니까 사실 판매를 위한 타 비용을 절감했기 때문에 원가율이 높아 보이는 건데 이걸 두고 여기에 빠진 사람들은 유통에 아낀 돈을 제품에 투자한다고 설명하는 거고요.
다단계 업체가 주로 생필품을 판매하는 것도 비슷한 이유에서입니다. 생필품은 일단 OEM/ODM으로 상표 바꿔치기 하기가 너무 좋은 카테고리입니다. 실제로 많은 브랜드의 화장품이나 생활 필수품들이 같은 중국 공장에서 생산되는 경우가 허다하죠.
그리고 생필품은 반복적으로 소비된다는 이유 때문에, ‘어차피 써야 하는 물건’이라는 명목으로 판매원들이 스스로 제품을 쌓아두도록 유도하기가 좋아요. 그러니까, 지금까지 구조들을 보자면 사실 다단계는 일반 소비자에게 물건을 팔기 위한 구조가 아니라 처음부터 판매원들이 직접 구매하는 걸 염두에 뒀을 가능성이 매우 높다는 말입니다. 대다수의 다단계 소속 판매원은 본인이 판매자가 된 줄 알았겠지만 사실은 여전히 소비자 자리에 있었다는 겁니다.
다단계, 가망이 있을까?
이렇게 비정상적인 형태로 성장해온 다단계 브랜드, 사실 이대로면 앞날이 그리 밝아 보이진 않습니다.
최근엔 요리 레시피 영상으로 더 핫한 정승제 선생님이 대학생 시절에 다단계에서 빠져 나온 이야기를 해준 영상이 있는데요. 이렇게 말합니다. ‘수학을 조금만 해봐도 다단계에 빠질 일은 없다’라고요. 단순하게 생각해서 한 판매원 아래로 두 명씩 데려온다고 생각해보면 10단계만 가도 2의 10제곱으로 1024명이 있어야 한다는 말이죠.
같은 계산으로 고작 스물 여섯 단계까지만 가면 약 6,700만으로 우리나라 인구 수를 초과해 버리는 일이 발생합니다. 그런데 암웨이는 88년도에 국내 법인을, 애터미는 2009년에 설립된 기업이죠. 그동안 쌓인 판매회원 수가 상당할 텐데요. 이미 국내에서 모집해볼만한 사람은 다 됐을 겁니다. 즉 신규 회원이 준다는 건 매출 감소를 뜻하고요.
그래서 실제로 점점 어려워지고 있는 업체들도 있는 것 같은데요. 애터미는 주주 명단에 올라온 넷이 모두 한 가족이니 걱정할 것 없겠지만 해외에 본사를 둔 업체들이 하나씩 문제를 보이고 있는 것 같은데요. 대표적으로 뉴스킨, 많이 들어보셨을 겁니다. 이 브랜드의 재무 상태가 심상치 않아요. 2023년에 비해 24년 매출이 800억 가까이 떨어졌고 영업이익도 60억 정도 감소했거든요. 삼성동에 있는 본사는 문을 닫았습니다.
물론 모든 업체가 이런 건 아닙니다. 국내 최대 코스메틱/제약 ODM 기업 한국콜마의 1위 수출품목은 애터미 제품이고 1위 수입품목은 암웨이 제품이니까요.
돈도 돈이지만 다단계의 어두운 면을 보면요. 결국 판매에 있어 가장 중요한 건 영업력과 마케팅 역량인걸 보여주는 모습인 것 같아요. 이렇게 기본이 갖춰지지 않은 상태로 회사는 판매원이 사주길 유도하고, 판매원은 진급만을 노리고 남들에게 제품 구매를 강요하거나 자기 제품을 바보같이 구매하는 모습. 어떻게 보면 회사나 직원이나 사실상 사기나 기망 행위에 가깝다고 생각하는데요.
이걸 보시는 분들은 다단계가 사실상 사기라는 것 쯤은 다들 알고 계실 겁니다. 지난번 다른 영상에서도 소개시켜드린 적이 있었는데 서장훈님이 한 프로그램에서 다단계에 빠진 여성분을 보고 ‘돈을 벌기 위해 절대 빠지면 안 되는 기본 바탕이 땀이다’라고 말했죠. 실제로 정말 특수한 경우를 제외하고는 이 세상에 노력 없이 벌리는 돈은 없습니다. 그게 됐으면 다들 그거 하고 있겠죠. 그리고 다단계에서 성공하는 것 자체가 낙타가 바늘구멍을 통과하는 수준이라, 차라리 같은 노력을 다른 쪽에 투자하는 게 성공 확률이 높을 거라는 게 일반적인 해석이기도 합니다.
그래서 저는 이렇게 생각해요. 내 땀 대신 남을 끌어들여서 실적을 채우려는 대부분의 다단계. 피해자와 가해자로 나뉜 게 아니라 가해자와 가해자가 되지 못한 자로 나뉜다고요.
여러분들은 어떻게 생각하시나요?
감사합니다.
🐯콘텐츠 디렉터, 리오
사실 합법인 다단계, 뭐가 문제일까? | 텔유레터 101호 | 세모브 | 브랜딩 텔유어월드
2024년 2월, 이효리씨가 국민대 졸업식 축사에서 하신 말이 있습니다. “나보다 뭔가 나아보이는 누군가가 멋진 말로 나를 이끌어주길 그래서 나에게 깨달음을 주길 그래서 내 삶이 조금 더 수월해지길 바라는 마음, 자체를 버리십시오. 그런 마음을 먹고 사는 무리들이 이 세상에는 존재하니까요. 그런 무리의 먹잇감이 되지 마십시오.” 라고요.
ⓒ 엘르
오늘 영상의 핵심이 될 말입니다. 경제적인 희망을 건드리는 아주 대표적인 사례가 다단계거든요.
혹시 ‘딱 세 명만 데려오면 3개월 만에 월 천을 벌 수 있다’ 이런 제안이 온다면 어떨 것 같으세요? 저는 너무 관심이 가는데요. 이게 만약 사실이라면 누구나 당연히 그게 뭔지 궁금하고 빨리 하고 싶을 겁니다. 당장 월 300짜리 직장 구하는 데에도 지원자가 수십 수백씩 몰리는 게 현실이니까요. 그리고 만약 이런 제안을, 사회에서 오랫동안 손 떼고 있던 주부, 노인, 취준생, 미성숙한 아이들이 받는다면 어떨까요? 높은 확률로 혹할 가능성이 높겠죠.
그래서일까요?
스마트폰이 보급되기 전, 지금처럼 정보를 쉽게 얻지 못하던 시기. 단군 이래 최대의 사기극이라는 제이유 네트워크 사건으로 약 2조원대의 피해가 발생하면서 대규모 비극이 있었고요. 2007년부터 2010년까지 국내에서 보도된 기사 중 ‘자살’이라는 단어가 들어간 다단계 기사는 무려 130건이 넘죠.
ⓒ 오마이뉴스
여기에 수면 위로 드러나지 않거나 신고하지 않고 개인이 떠안은 사례까지 포함하면 챗 gpt의 분석 결과로는 00년대에만 누적 피해액이 10조에 달할 거라고 합니다. 엄청나죠.
이렇게 피해가 너무 많다보니까 2012년에는 관련 법률을 대대적으로 개정해서 교묘하게 불법 판매를 하는 업체를 규제하기도 했습니다. 그 이후 작년까지 열 두번을 더 개정하면서 관련 규제를 강화해왔죠.
그래서인지 최근 들어서는 와닿을만한 큰 뉴스도 없고 조금 잠잠한가 싶었는데요. 실상은 전혀 아니었습니다.
지금도 누군가에겐 사이비 종교보다 더 심각한 피해를 안기고 있는 다단계. 사이비는 구원을 미끼로 했다면 다단계는, 희망을 미끼로 합니다. 그 포교와 영업 방식은 상당히 유사하고요.
세상의 모든 브랜드 이야기
오늘 주제는 사라지지 않은 다단계입니다.
영상은 하기 링크에서 확인해주세요!
다단계란 무엇인가
다단계. 좋게 포장해서 네트워크 마케팅이라고도 합니다. 영국 옥스포드 영어사전에는 ‘피라미드 판매의 다른 용어’라는 의미로 등록되어 있고요. 미국쪽에서는 MLM, 멀티레벨 마케팅이라고 정의하고 있습니다. 즉, 아시다시피 피라미드 형태로 여러 단계를 걸치게 되는 형태의 판매 방식을 의미하는데요. 제조업자에서 도매상을 거쳐 소매로 최종 소비자에게 전달되는 일반적인 구조가 아니라 판매원 이하 소비자가 다시 판매원이 되는 방식으로 조직이 계속해서 확장되는 무시무시한 모습이죠.
ⓒ 우리온 | Woorion
그런데 이렇게 비정상으로 보이는 다단계의 구조, 사실 합법입니다.
이런 판매방식은 방문판매 등에 관한 법률, 즉 방판법에 의해 관리되는데요. 판매원의 가입이 3단계 이상 이루어지는 경우 또는 사실상 3단계 이상으로 운영되는 경우를 정의하고 있습니다.
그리고 같은 법에 정의된 용어 중에는 ‘후원수당’이라는 말이 있는데요. 아래 단계의 사람이 제품을 팔면 상위 단계 판매원이 받는 수당을 뜻합니다. 우리가 알고 있는 피라미드형 다단계의 꽃이죠. 다단계에 들어가는 사람들의 목적 자체가, 내 아래에 빨리 다른 사람들을 많이 두고 손 안 대고 코 풀기를 바라는, 그런 마음이니까요.
그래서 얼마나 많은 가지를 친 나무가 되느냐에 따라서 이들 판매원들에게는 등급이 부여되는데요. 게임처럼 실버, 골드, 다이아 등 뭐 이 정돈 기본이고요. 임페리얼 마스터 같은 화려한 직급도 존재합니다.
이 중에서 제일 대표적인 등급은 아무래도 다이아인데요. 다단계 판매원 모두의 목표이자 소위 ‘월 천’이 이때부터 시작된다고 하죠.
실제로 2024년에 올라온 이 기사를 보면 상위 1% 판매원이 받는 연간 수당이 7,100만원 수준이고 나머지 70%의 판매원은 1인당 평균 8만원 밖에 못 번다고 하니까 다이아 진급이 얼마나 간절할지는 안 봐도 뻔하겠습니다.
승급 구조
그런데 무려 70%가 소득이 거의 없다시피 한 다단계, 이게 정상적인 걸까요?
다단계의 첫 번째 문제점. 바로 승급 시스템입니다. 우선 월 천이라고 하는 다이아가 되는 조건을 먼저 보자면요. 국내 1위 업체 암웨이의 다이아 요건은 실버 여섯으로 구성된 라인을 총 여섯 개 이상 소유해야 한다고 되어 있는데요.
ⓒ KBS
다단계에는 PV라는 시스템이 있습니다. 포인트 밸류를 의미하는데, 대략 물건 가격의 50% 수준으로 각 제품마다 설정된 일종의 마일리지 개념입니다. 그리고 월간 실적이 20만PV가 되기 시작하면 각 단계별 수당이 나오게 되는 건데요. 암웨이 판매자로 계신 분이 주신 책자에 기재되어 있는 비율표에 따르면 60만PV 이상 달성하면 수당이 6% 나오고요. 아래에 6% 판매원을 세 명 두면 브론즈 등급으로 인정된다고 해요. 이 책자에는 자세히 나와 있지 않지만 인터넷에 있는 실버 등급이 되기 위한 법은 조건 셋 중 하나를 만족하면 된다고 합니다.
첫번째 내가 혼자 1천만 PV를 달성하는 경우
두번째 내 아래에 있는 판매원 중 하나가 1천만을 달성하면서 나는 400만을 달성하는 경우
세번째 내 아래에 있는 판매원 둘이 1천만을 달성하는 경우라고 하죠.
그러니까 대략 매출 2천만원 정도는 나와야 실버 등급이 된다는 건데, 다이아 등급이 되려면 이 실버를 6개월 이상 달성한 그룹을 여섯 데리고 있어야 합니다. 단순 계산으로만 보자면 6개월간 매출을 7억 2천 달성해야 한다는 뜻이죠.
그런데 여기서 다단계의 가장 큰 문제가 나타납니다. 바로 이 6개월이라는 기간 때문인데요. 이 기간 동안 일정 수준 이상 매출을 달성해야 한다는 말은, 달리 말하면 딱 그 기간 동안’만’ 매출을 달성하면 된다는 말로 해석되거든요.
그래서 발생하는 일이 많은 피해자를 만들고 있습니다. 한 다단계 반대 카페의 글인데요. 국내 1위 업체에서 다이아 등급으로 활동하는 친척이 집이며 뭐며 다 날리고 170만원만 빌려달라고 전화를 여기저기 돌리고 있다고 해요. 아니 170만원이 적은 금액은 아니지만요. 월 천 씩 벌면서 그렇게 전화를 돌릴 수준은 아닐 텐데, 도대체 왜 이런 일이 생길까요?
ⓒ 아밍이 - 티스토리
정말 올바른 다단계의 모습은 ‘영업’입니다. 영업을 잘 하는 사수가 부사수를 데리고 와서 물고기 잡는 법을 알려주는 구조. 그래서 뛰어난 영업사원들끼리 스쿼드를 이루게 되는 형태가 가장 이상적인 모습인데요. 그래서 실제로 좋은 영업력으로 수익을 내는 분들도 있다고 합니다.
그런데 다단계에 빠지는 대부분은 그렇지 않죠. 세 명만 데려오면 월 천을 벌 수 있다는 말, 실적만 채우면 돈이 자동으로 벌린다는 그런 말에 현혹된 사람들이 주로 피해자가 되는 건데요.
다단계라고 하면, 무슨 창고처럼 집에 물건을 왕창 사다 놓는 그림이 떠오르실 겁니다. 앞에서 잠깐 다뤘던 6개월’만’ 실적을 달성하면 된다는 조건, 이 조건을 악용하려는 판매원들이 이 조건을 악용하려는 판매원들이 선택하는 방식은 바로 ‘직접 구매’, 다시 말해 물건을 본인이 사서 매출을 맞추는 자가 소비입니다. 목표 등급 달성까지 딱 6개월만 매출을 맞추면 되니, 수백만 원에서 수천만 원 어치 물건을 쓸모와 상관없이 쓸어 담습니다. 이렇게 ‘투자’해놓으면, 이후에는 아래 단계가 매출을 만들어줄 거라 기대하죠. 하지만 현실은 다릅니다.
일단 다단계의 구조상, 아래 단계 판매원이 없으면 수익은 전혀 발생하지 않습니다. 내가 아무리 물건을 많이 사도, 그건 내 소비일 뿐, 수당으로 연결되지 않기 때문이죠.
더 심각한 건, 이 구조가 도미노처럼 퍼진다는 겁니다. 내가 다이아가 되기 위해 친구 A를 실버로 키우려 한다면, A도 6개월간 억지 매출을 채워야 하고, A의 아래 단계도 마찬가지죠. 심지어 다단계에서 사용되는 ‘후원 수당’이라는 말. 말 그대로 후원을 해주는 대가로 받는 수당이라는 뜻인 것처럼 내가 등급이 높아지기 위해 즉, 하위 단계 판매원의 매출을 돕기 위해 그쪽에서 구매를 해주기도 하는 등 인위적인 소비로 이어지는 경우가 허다합니다.
이런 과정에서 대출이나 지인, 가족들까지 끌어들이고요. 어차피 이건 다 투자라면서 대출 받는 것도 서스럼 없는 경우가 대부분입니다.
실제로 이때 발생하는 인간관계의 문제로, 치안정책연구소의 연구에 따르면 65%의 판매원이 관계적 피해를 입었다고 해요.
품질과 마진
그리고 다음, 다단계의 두 번째 문제점. 품질입니다. ‘다단계인 걸 떠나서 품질은 진짜 좋다’라는 말, 한 번쯤은 들어보셨을 거라 생각합니다. 사실일까요?
사실 품질이라는 건 주관적인 부분이 많이 작용하기 때문에, 그 자체를 객관적으로 비교하는 건 어렵습니다. 그래서 일반적으로 제품의 품질을 추정할 수 있는 가장 신뢰도 높은 지표는 바로 원가율과 마진율인데요. 즉, 판매가격 대비 원가율이 높은 제품이 좋은 제품이겠죠?
국내 2위 업체 애터미의 재무제표를 한 번 보겠습니다. 2024년 연결재무제표 상 총 매출은 1조 2천억, 매출 원가는 6,400억입니다. 제품 하나당 평균 원가율은 53% 수준인데요. 영업이익률은 14.8%입니다. 생필품 평균 원가율이 40%대 후반에서 60%대 정도 나온다는 걸 생각해 보면 크게 높은 것 같진 않아요.
ⓒ 채널 애터미
그런데 뭐, 여기 한 군데만 봐서는 어떤지 감이 잘 안 잡히죠? 마침 비슷한 제품군을 판매하는 LG생활건강의 1분기 매출액이 1조 6천억 수준이라 비교해보기 좋을 것 같았습니다.
같은 시기에 이 기업의 매출원가는 약 8,200억 원. 원가율은 약 48.3% 수준이었고요. 영업이익률은 8.4%였습니다. 어떻게 보면 애터미보다 원가율이 조금 낮지만, 영업이익률은 훨씬 낮죠. 이게 뭘 의미할까요?
먼저 LG생활건강은 ‘정상적인 유통 시스템’을 갖춘 회사입니다. 브랜드를 만들고, 마케팅을 집행하고, 물류와 고객 서비스를 유지하면서 이익을 남기죠. 즉, 돈을 벌기 위해 돈을 씁니다. 브랜드력이 있다는 건, 제품이 시장에서 ‘자발적 선택’을 받는다는 뜻이기도 하고요. 그러니까 이 회사의 원가율이 낮아도, 품질이 나쁘다고 말하긴 어렵습니다. 왜냐하면 이익의 상당 부분이 유통비, 광고비, 품질관리비로 나가니까요.
반면 다단계는 유통 구조가 다릅니다. 기업 측에서는 광고비, 물류비, 유통비 다 없는 대신 그 금액을 제품 품질에 투자하고, 판매원들에게 모든 재량을 맡긴다면서 품질을 강조하는데요. 정말 그럴까요?
애터미 제품 중 ‘플로어 크리너’라는 돌돌이 제품이 있습니다. 29,800원에 판매 중인데요. 제품 정보를 보면 니토 니톰스 코리아 주식회사라는 곳에서 생산하고 있다는 걸 볼 수 있죠. 그런데 이거, 비슷한 제품이 있습니다.
코스트코에서 한창 인기 많던 ‘고로고로 돌돌이’와 상당히 유사해요. 그래서 고로고로 제품도 보자면 제조사가 니톰스 코리아 주식회사라고 기재되어 있는 걸 볼 수 있는데요. 인터넷 최저가로 보면 가격은 두 배 이상 저렴하게 판매되고 있었습니다. 품질이 좋다는 건… 단순 원가율만 내세우면서 눈 가리고 아웅하는 것 같죠.
다단계가 생필품을 파는 이유
그럼 다단계 기업은 왜 원가율이 높게 나오는 걸까요? 이건 사실 다단계 업체가 생필품을 판매하는 이유와도 연관되어 있습니다.
먼저 다단계 업체는 대부분의 제품을 직접 생산하지 않고 외부에 제조를 맡깁니다. 이른바 OEM, ODM 방식이죠. 외부 제조사로부터 완제품을 사오는 구조이기 때문에, 회계상 원가에는 순수한 제조비만이 아니라 그 안에 포함된 제조사에서 받아오는 유통마진, 물류비용까지 모두 들어가요. 같은 제품이라도 자체 생산하는 기업에 비해 원가가 더 높게 잡힐 수밖에 없는 구조인 겁니다.
ⓒ 시사주간
둘째, 다단계는 유통 단계가 일반 기업과 전혀 다릅니다. 아까도 말씀드렸듯이 유통망도 따로 없고요. TV 광고나 팝업스토어 같은 건 전혀 찾아볼 수 없죠. 대신 모든 유통과 영업을 판매원이 직접 떠안습니다. 그래서 판매관리비가 거의 들지 않죠. 그러니까 사실 판매를 위한 타 비용을 절감했기 때문에 원가율이 높아 보이는 건데 이걸 두고 여기에 빠진 사람들은 유통에 아낀 돈을 제품에 투자한다고 설명하는 거고요.
다단계 업체가 주로 생필품을 판매하는 것도 비슷한 이유에서입니다. 생필품은 일단 OEM/ODM으로 상표 바꿔치기 하기가 너무 좋은 카테고리입니다. 실제로 많은 브랜드의 화장품이나 생활 필수품들이 같은 중국 공장에서 생산되는 경우가 허다하죠.
그리고 생필품은 반복적으로 소비된다는 이유 때문에, ‘어차피 써야 하는 물건’이라는 명목으로 판매원들이 스스로 제품을 쌓아두도록 유도하기가 좋아요. 그러니까, 지금까지 구조들을 보자면 사실 다단계는 일반 소비자에게 물건을 팔기 위한 구조가 아니라 처음부터 판매원들이 직접 구매하는 걸 염두에 뒀을 가능성이 매우 높다는 말입니다. 대다수의 다단계 소속 판매원은 본인이 판매자가 된 줄 알았겠지만 사실은 여전히 소비자 자리에 있었다는 겁니다.
다단계, 가망이 있을까?
이렇게 비정상적인 형태로 성장해온 다단계 브랜드, 사실 이대로면 앞날이 그리 밝아 보이진 않습니다.
최근엔 요리 레시피 영상으로 더 핫한 정승제 선생님이 대학생 시절에 다단계에서 빠져 나온 이야기를 해준 영상이 있는데요. 이렇게 말합니다. ‘수학을 조금만 해봐도 다단계에 빠질 일은 없다’라고요. 단순하게 생각해서 한 판매원 아래로 두 명씩 데려온다고 생각해보면 10단계만 가도 2의 10제곱으로 1024명이 있어야 한다는 말이죠.
같은 계산으로 고작 스물 여섯 단계까지만 가면 약 6,700만으로 우리나라 인구 수를 초과해 버리는 일이 발생합니다. 그런데 암웨이는 88년도에 국내 법인을, 애터미는 2009년에 설립된 기업이죠. 그동안 쌓인 판매회원 수가 상당할 텐데요. 이미 국내에서 모집해볼만한 사람은 다 됐을 겁니다. 즉 신규 회원이 준다는 건 매출 감소를 뜻하고요.
그래서 실제로 점점 어려워지고 있는 업체들도 있는 것 같은데요. 애터미는 주주 명단에 올라온 넷이 모두 한 가족이니 걱정할 것 없겠지만 해외에 본사를 둔 업체들이 하나씩 문제를 보이고 있는 것 같은데요. 대표적으로 뉴스킨, 많이 들어보셨을 겁니다. 이 브랜드의 재무 상태가 심상치 않아요. 2023년에 비해 24년 매출이 800억 가까이 떨어졌고 영업이익도 60억 정도 감소했거든요. 삼성동에 있는 본사는 문을 닫았습니다.
물론 모든 업체가 이런 건 아닙니다. 국내 최대 코스메틱/제약 ODM 기업 한국콜마의 1위 수출품목은 애터미 제품이고 1위 수입품목은 암웨이 제품이니까요.
돈도 돈이지만 다단계의 어두운 면을 보면요. 결국 판매에 있어 가장 중요한 건 영업력과 마케팅 역량인걸 보여주는 모습인 것 같아요. 이렇게 기본이 갖춰지지 않은 상태로 회사는 판매원이 사주길 유도하고, 판매원은 진급만을 노리고 남들에게 제품 구매를 강요하거나 자기 제품을 바보같이 구매하는 모습. 어떻게 보면 회사나 직원이나 사실상 사기나 기망 행위에 가깝다고 생각하는데요.
이걸 보시는 분들은 다단계가 사실상 사기라는 것 쯤은 다들 알고 계실 겁니다. 지난번 다른 영상에서도 소개시켜드린 적이 있었는데 서장훈님이 한 프로그램에서 다단계에 빠진 여성분을 보고 ‘돈을 벌기 위해 절대 빠지면 안 되는 기본 바탕이 땀이다’라고 말했죠. 실제로 정말 특수한 경우를 제외하고는 이 세상에 노력 없이 벌리는 돈은 없습니다. 그게 됐으면 다들 그거 하고 있겠죠. 그리고 다단계에서 성공하는 것 자체가 낙타가 바늘구멍을 통과하는 수준이라, 차라리 같은 노력을 다른 쪽에 투자하는 게 성공 확률이 높을 거라는 게 일반적인 해석이기도 합니다.
그래서 저는 이렇게 생각해요. 내 땀 대신 남을 끌어들여서 실적을 채우려는 대부분의 다단계. 피해자와 가해자로 나뉜 게 아니라 가해자와 가해자가 되지 못한 자로 나뉜다고요.
여러분들은 어떻게 생각하시나요?
감사합니다.
🐯콘텐츠 디렉터, 리오